PROGRAMA FORMACIÓN INTEGRAL AVANZADA DEL VISITADOR MÉDICO PROFESIONAL

FORMACIÓN   INTEGRAL AVANZADA DEL VISITADOR  MÉDICO PROFESIONAL

Y

(ASESOR  COMERCIAL)

 42 HORAS

 

PRESENTACIÓN

El colectivo médico y el mercado farmacéutico son cada día más exigentes, su compleja competitividad, los cambios vertiginosos, las alianzas estratégicas y la urgencia de vender más y mejor, evidencian la necesidad de contar con profesionales idóneos para la Visita Médica y Gestión Comercial. En consecuencia, cada día cobra mayor importancia la acertada selección y capacitación del Visitador Médico Profesional y Asesor Comercial, para la optimización a corto plazo  de la  rentabilidad corporativa, excelencia en el servicio al cliente  e imagen corporativa del Laboratorio Farmacéutico.

DIRIGIDO A

Fuerzas de ventas y funcionarios involucrados en su  coordinación y control. Igualmente a todas las personas interesadas en incursionar en la actividad de la Visita Médica Profesional.

 

OBJETIVOS

Al finalizar el Programa de Formación Integral Avanza del Visitador Médico Profesional y Asesor Comercial, el participante:

 

  • Podrá analizar eficientemente la psicografía del colectivo médico para la rentabilidad de su gestión promocional y comercial.
  • Estará familiarizado con las características  actuales del mercado farmacéutico, en nuestra globalización
  • Ejecutará  ágilmente  las estrategias de gestión en visita médica y comercial  para la productividad.
  • Estará en condiciones de instaurar la comunicación ideal para la promoción y venta eficaz de los productos farmacéuticos
  • Obtendrá los conocimientos y las destrezas para: El conocimiento del producto, estudio de necesidades y manejo del material promocional.
  • Estará facultado para exponer, presentar y demostrar  con idoneidad profesional los beneficios del producto al colectivo médico, al conocer las técnicas modernas en Neurolinguistica Comercial  para propiciar una negociación exitosa a toda prueba
  • Mejorará la relación costo/beneficio de su territorio  asignado, al poner en práctica las estrategias actuales  de: Visita Medica  Profesional, Técnicas de promoción,  ventas, cobros y recuperación de cartera.
  • Conocerá y será consciente de los criterios con los cuales será evaluada su gestión, en los diferentes periodos de su actividad  laboral (indicadores de Gestión), traduciéndose en  proactividad  laboral.
    Sé automotivará y contagiará de optimismo a su entorno al conocer y practicar la Filosofía del Triunfo en el día a día laboral.

 

METODOLOGÍA

 

  • Cátedra Participativa,  estimulando  a los asistentes para que participen.
  • Estudios de Casos,  en grupo.  Todos los casos serán reales
  • Lecturas, videos para ampliar los temas estudiados
  • Discusión e intercambio,  de experiencias entre los asistentes y el capacitador
  • Consultas por Internet, asesorías para casos específicos
  • Coaching de campo, posterior a la capacitación.

 

HORARIO E INTENSIDAD

  • El horario y los días  en que se trabajará se acordarán previamente
  • El  Programa de Capacitación tendrá una duración de 42 horas.

 

CONTENIDO

MÓDULO No 1

FACTORES DETERMINANTES PARA EL LIDERAZGO Y LA RENTABILIDAD EN LA ACTIVIDAD DE LA VISITA MÉDICA PROFESIONAL

(PREVISITA): PERFIL DEL VISITADOR  MÈDICO PROFESIONAL Y ASESOR COMERCIAL – GANADOR

 

  • Rasgos de temperamento, carácter y personalidad comunes
  • Características intelectuales
  • Capacidades específicas del  Visitador Médico y Vendedor (asesor  óptimo) de la Industria Farmacéutica
  • Funciones y responsabilidades
  • Como ser un Visitador Médico Ganador.

 

(PREVISITA): REVISIÓN Y  ANÀLISIS PSICOGRÀFICO DEL COLECTIVO MÈDICO

 

  • Especialidades médicas – su incidencia en la prescripción de medicamentos
  • Tipología
  • Selección y clasificación de Médicos
  • Variables
  • El Médico como Cliente
  • Los Estilos de Comportamiento del Médico
  • Como Adaptarse a los Estilos Sociales
  • El paramédico
  • Otros funcionarios clave  del sector de la salud
  • Grupos ínter y multidisciplinarios
  • Su importancia en la toma de decisiones para la venta efectiva
  • La visita – asesoría médica de hoy.

 

(PREVISITA): EL MERCADO FARMACÈUTICO – REVISIÓN Y ANÁLISIS  PARA LA OPTIMIZACIÓN DE RESULTADOS.

 

  •  Contextualización
  • Marketing farmacéutico
  • Mix de Marketing – su importancia – para la  venta efectiva
  • Estrategias por grupos terapéuticos – (Pareto)
  • Las especialidades médicas, Los líderes de opinión
  • Focalización
  • Estrategias de penetración y posicionamiento para la eficiencia comercial
  • Gestión Estratégica del Servicio al Médico y Para Médico.
  • Instituto de Seguros Sociales
  • Clientes Rentables – Especiales
  • Cajas de Compensación
  • Distribuidores –  Mayoristas
  • Cooperativas
  • Clínicas
  • Farmacias
  • Otros clientes
  • Conclusiones
  • Compromisos.

 

MÓDULO No 2

 

 

(PREVISITA):  REVISIÓN Y ANÁLISIS DEL CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO, COMPETENCIA, MATERIAL DE APOYO Y  TERRITORIOS ASIGNADOS

 

  • Rompiendo paradigmas de promoción –  venta y comunicación.
  • Nuevos enfoques de La Visita a los Médicos  líderes de opinión,  a los diferentes Médicos Generales,  Especialistas y a  Grupos de Médicos en Los  Hospitales
  • Variables para su análisis y aplicación efectiva en los territorios.
  • Fase 1. Capacitación – Entrenamiento –
  • Fase 2. Reuniones de Ciclo –
  • Entorno demográfico – Análisis –
  • Estudio de necesidades Vs. Eventos y estrategias  a implementarse en pro de la rentabilidad y el liderazgo del Laboratorio.
  • Revisión de nuestro producto y estrategias  Vs.  Acciones de la Competencia Directa e Indirecta.
  • Sus características, ventajas y beneficios
  • Uso y manejo adecuado del material promocional (folletos, monografías, Literatura, Estudios clínicos, Ayuda visual, La muestra médica, etc.)
  • Satisfacción de necesidades Vs. Rentabilidad – individual y grupal
  • Relación: Costo/Beneficio
  • Conclusiones – Compromisos –  para la rentabilidad y el liderazgo corporativo.

 

NEUROLINGUISTICA COMERCIAL-   COMUNICACIÓN  EFECTIVA PARA VENDER MÁS Y MEJOR

 

  • Elementos claves de la comunicación
  • Análisis Transaccional
  • Métodos de comunicación
  • Neurolinguìstica
  • Como establecer una comunicación para la venta  efectiva
  • La eficiencia en la Venta de Productos  Farmacéuticos
  • El argot
  • Variables
  • Habilidades de percepción para establecer sintonía con el interlocutor(cliente)
  • El punto de vista del interlocutor (cliente)
  • Gestión mental
  • Congruencia y ética
  • Lenguaje colorido, eficaz e impactante.

 

MÓDULO No 3

ASESORÌA MÈDICA Y VISITA MÈDICA PROFESIONAL – TECNICAS DE VENTAS –  CLINICAS DE VISITA.

 

  • El Visitador Médico versátil
  • El Visitador Médico asesor
  • Aspectos básicos de la venta
  • La Planificación
  • Preparándose para Vender
  • Clínicas de Visita Médica
  • La Comunicación Efectiva
  • Cómo traspasar la sala de espera
  • Contacto y Aproximación
  • La Visita Tipo
  • Como identificar las necesidades del médico
  • Técnicas de Sondeo
  • Como escuchar a su Médico efectivamente
  • Objeciones – como manejarlas adecuadamente
  • Como superar a la Competencia
  • Presentación y demostración
  • La solución: características y beneficios
  • Uso eficaz de las Ayudas Visuales
  • Utilización adecuada de los Estudios Clínicos
  • Uso Eficaz de la Muestra Médica
  • Satisfacción de necesidades
  • Técnicas de Cierre
  • Análisis
  • El Cierre Exitoso.

 

ESTRATÉGIAS  PARA LA EXCELENCIA EN LA VENTA FARMACÉUTICA  VARIABLES:

 

  • Como adaptar su estilo para vender mejor
  • Como Tratar a los  clientes  difíciles
  • Como adaptarse a Diversas Situaciones en La Venta Farmacéutica
  • La preparación para una prueba satisfactoria
  • Como incluir su Producto oportunamente:   – codificación – cotizaciones – licitaciones –  seguimiento – venta efectiva
  • La Administración efectiva de su tiempo
  • Gestión Estratégica del Servicio al Cliente.
  • La Visita a Farmacias y puntos de venta
  • El trabajo efectivo en Stands – rotación efectiva de inventarios –
  • Como hacer reuniones con los Vendedores de Distribuidores Mayoristas
  • Como Hablar efectivamente ante un  grupo
  • Como hacer una exitosa proyección de videos.

 

ESTRATEGIAS DE COBROS Y RECUPERACIÒN DE CARTERA

 

  • En pro de la rentabilidad del negocio
  • Políticas de ventas Vs. Políticas de pago
  • Rotación de productos Vs. Agotados
  • Reeducación del cliente
  • Análisis de inventarios
  • Manejo adecuado de promedios
  • Relación costo/beneficio
  • Negociación ganar/ganar
  • Conciliación – para el aseguramiento de la recompra oportuna
  • Apertura de nuevos negocios.

 

CRITERIOS PARA LA AUTO EVALUACIÒN DEL VISITADOR – ASESOR  MÈDICO

 

  • Manejo administrativo – (Los informes)  Vs. Resultados esperados por la empresa.
  • Indicadores cuantitativos de su actividad
  • Indicadores cualitativos de su actividad
  • Indicadores de resultados
  • Otros indicadores.

 

LA FILOSOFÌA DEL TRIUNFO

 

  • Metas
  • Temores
  • Compromiso
  • Trabajo en equipo
  • Lo  básico
  • Liderazgo transformacional
  • Rentabilidad – (Éxito).

 

CAPACITADOR

MARIO MEJÍA SARMIENTO

 

Ha capacitado en la modalidad de Diplomados, Cursos, Seminarios, Talleres y Conferencias In House y  abiertos en convenio con La Universidad Javeriana y EAFIT a  los diferentes funcionarios de Gerencia, Mercadeo y Ventas de:

 

  • Tecnoquímicas
  • Sanofi – Aventis
  • B/Braun
  • Bristol
  • VonHaller
  • Knoll
  • Grunenthal – Ecuador
  • Abbott
  • Schering – Plough S.A.
  • Wyeth
  • Bussie
  • Farmacoop
  • Grupo Farma
  • Genfar, entre otros.

 

Administrador de Empresas, Magíster Marketing y Dirección Comercial, Cesde San Sebastián (España). Postgrado en Gerencia de Mercadeo, Universidad del Valle. Especialista en Gerontología, Universidad del Valle. Diplomado en Auditoria de Calidad en Servicios de Salud, Universidad Libre. Autor y director de los Diplomados de: Gerencia de Marketing Farmacéutico y Dirección Comercial, Formación Integral del Visitador Médico, Mercadeo Estratégico en Servicios de Salud, Finanzas en Servicios de Salud, Auditoria Médica y Gerencia Estratégica de Calidad en Servicios de Salud Bajo La NORMA  ISO V: 9000 V: 2000, dictados a nivel nacional interdisciplinariamente. Docente y jurado de tesis, Facultad de Ciencias Económicas, Universidad Javeriana, y Facultad de Medicina y Ciencias Económicas, Universidad Libre. Autor de varias publicaciones sobre pasos metodológicos para la optimización de los sectores público y privado. Consultor empresarial. Experto en negocios con multinacionales, manejo de grupos y técnicas de comunicación. Veinte años de experiencia en Productos Roche S.A. Ex gerente general de Biomed Ltda. (Distribuidor en el Sur occidente Colombiano de Productos Farmacéuticos y Populares, negociando con las diferentes multinacionales y Nacionales)  Actualmente es Gerente – Consultor-  de Gerencia Analítica Recursiva – “ganar”.

INVERSIÓN: “NUESTROS PRECIOS SON RAZONABLES – CONSULTENOS”

  • Grupos máximo de 10 participantes – Mínimo de 5
  • Informes – Celular 57 – 310 – 234 44 34 – mariomejia@ganar.org