PROGRAMA AVANZADO VENTAS DE PRECISIÓN SECTOR FARMACÉUTICO MAYORISTA

PROGRAMA AVANZADO

COMO VENDER MÁS Y MEJOR

“VENTAS DE PRECISIÓN DEL SECTOR FARMACÉUTICO MAYORISTA”

 PRESENTACIÓN

La alta competitividad, los mercados  cada día más exigentes, los cambios vertiginosos, las alianzas estratégicas y la urgencia de vender más y mejor, evidencian la necesidad de contar con Representantes de Ventas  permanentemente  motivados,  actualizados y en consecuencia   idóneos    Para La Venta Efectiva,  Gestión Comercial y Excelencia en el Servicio al Cliente, para conseguir los resultados propuestos en pro de la rentabilidad y liderazgo empresarial.

Por lo descrito anteriormente, ponemos a su  disposición  EL PROGRAMA AVANZADO En: VENTAS DE PRECISIÓN – COMO VENDER MÁS Y MEJOR .

 

OBJETIVOS

 

Al participar en  EL PROGRAMA AVANZADO EN VENTAS DE PRECISIÓN   el participante:
Podrá analizar eficientemente la psicografía de sus clientes en perspectiva  en pro de la eficiencia en sus resultados
Estará familiarizado con las características idiosincrásicas de sus clientes
Estará en condiciones de instaurar la comunicación ideal para la venta eficaz.
Desarrollará habilidades  y  destrezas para: El conocimiento del producto, estudio de necesidades y manejo del material promocional.
Estará facultado para exponer, presentar y demostrar  con idoneidad profesional los beneficios del producto
Aplicará las técnicas en  Neurolinguistica para negociar  exitosamente
Mejorará la relación costo/beneficio de su territorio  asignado al practicar las técnicas   de Ventas de Precisión
­Conocerá y será consciente de los criterios con los cuales será evaluada su  gestión, en los diferentes periodos de su actividad  laboral (indicadores de gestión),  traduciéndose en  proactividad  laboral.
Se automotivará y contagiará de optimismo a su entorno al conocer y practicar  la Filosofía del Triunfo en el día a día laboral.

DIRIGIDO A

Fuerzas de Ventas y funcionarios involucrados en su  Coordinación y Control, igualmente a todos los interesados en desarrollar habilidades en Ventas de Precisión para Vender Más y Mejor.

METODOLOGÍA

 

El método que se aplicará para desarrollar el Programa   Avanzado en Ventas de Precisión del Sector Farmacéutico Mayorista para Vender Más y Mejor  será:

 

  • Personalizado y  a Distancia según la circunstancia de los Representantes y sus Zonas de trabajo asignadas,  dirigido por experto en el tema tratado, quien dará tutorías  a los participantes vía Internet en sus inquietudes sobre los diferentes módulos vistos
  •  Estudios de Casos, Todos los casos serán reales y estarán presentados académicamente.
  • Lecturas,  para ampliar los temas estudiados
  • Consultas por Internet, asesorías para casos específicos
  • El programa cerrado presencial y  a  distancia incluye  incluye:
  • Videos ilustrativos sobre  clínicas  de venta profesional para ser reproducidos por el No de  representantes, (a fin de que lo tengan disponible en su casa u oficina cuando lo necesite)
  • Tres  (3)  Seminarios para ser dictados en los siguientes 3 meses de la capacitación inicial, con una intensidad  mínimo de 3 horas, Máxima de 6 horas cada seminario. Los temas a dictarse los seleccionará previamente la Gerencia Comercial, según la propia necesidad de su fuerza de ventas
  • El material (cada módulo se entregará en medio magnético para ser reproducido por el número de participantes).

 

 

Atención:

NOTA: Dictamos los Módulos  que requiera la empresa contratante    en modalidad de Seminarios o Conferencias   según sus propias necesidades.

 

CONTENIDO

MÓDULO No 1      –  INTENSIDAD 8 HORAS

  • FACTORES DETERMINANTES PARA EL LIDERAZGO Y LA RENTABILIDAD EN LA ACTIVIDAD DE LAS VENTAS DE PRECISIÓN
(PREVISITA): PERFIL DEL VENDEDOR   Y ASESOR  COMERCIAL – GANADOR

 

  • Formación
  • Rasgos de temperamento, carácter y personalidad comunes
  • Características intelectuales
  • Capacidades específicas del vendedor (asesor  óptimo)
  • Funciones y responsabilidades
  • Como ser un Vendedor  Ganador.

 

(PREVISITA): REVISIÓN Y  ANÀLISIS PSICOGRÀFICO DE LOS  CLIENTES EN PERSPECTIVA

 

  • Tipologia,  su incidencia en la compra y venta de sus productos
  • Selección y clasificación de clientes productivos
  • Variables
  • Los Estilos de Comportamiento del cliente
  • Como Adaptarse a los Estilos Sociales –   Personas  clave
  • Grupos ínter y multidisciplinarios
  • Su importancia en la toma de decisiones para la venta efectiva
  • La venta  – asesoría comercial  hoy.

 

(PREVISITA): EL MERCADO POR CATEGORIAS  – REVISIÓN Y ANÁLISIS – PARA LA OPTIMIZACIÓN DE RESULTADOS.

 

  • Contextualización
  • Marketing Estratégico
  • Como hacer Investigación efectiva  de Mercados
  • Mix de Marketing – su importancia – para la  venta efectiva
  • Estrategias por grupos  – (pareto)
  • Categorías , Los líderes de opinión
  • Focalización
  • Penetración y posicionamiento –  eficiencia comercial.

 

MÓDULO No 2

INTENSIDAD: 8 HORAS

 

NEUROLINGUISTICA –  COMUNICACIÓN  EFECTIVA PARA VENDER MÁS Y MEJOR

 

  • Elementos claves de la comunicación
  • Análisis Transaccional
  • Métodos de comunicación
  • Neurolinguìstica
  • Como establecer una comunicación efectiva
  • La eficiencia en la Venta de Servicios
  • El argot
  • Variables
  • Habilidades de percepción para establecer sintonía con el interlocutor(cliente)
  • El punto de vista del interlocutor (cliente)
  • Gestión mental
  • Congruencia y ética
  • Lenguaje colorido, eficaz e impactante.

 

COMO POTENCIAR SU IMAGEN  Y SER EXITOSO EN LOS NEGOCIOS

 

  • Las reglas de oro de las buenas maneras en los negocios
  • ¿Cuál es su clasificación en el IMPACT?
  • Checklist de puntuaciones
  • Como tratar cara a cara con la gente
  • Valore su actuación: al reunirse por primera vez
  • Al reunirse con clientes, proveedores y colegas
  • Como conseguir que las conversaciones sean productivas
  • Como estar acertadamente en reuniones de negocios
  • La etiqueta de la palabra escrita
  • La etiqueta del teléfono
  • Lo que se debe hacer
  • Lo que no se debe hacer
  • Como ser cortés con la gente en los negocios
  • Como manejar a los clientes y proveedores rápido y justo
  • Checklist de puntuaciones
  • Taller
  • Conclusiones.

 

RELACIONES INTERPERSONALES –  MOTIVACIÓN

  • Como ganar amigos
  • Técnica fundamental para tratar con el prójimo
  • Seis maneras de gustar a la gente
  • Como disfrutar realmente del trabajo – Estrategias
  • Como promoverse usted mismo desde su sitio de trabajo – Por competencias – Eficiencia laboral.

 

MODULO No 3

INTENSIDAD 8 HORAS

 

ATENCIÓN Y SERVICIO AL CLIENTE

 

  • ¿Qué es el servicio al cliente?
  • Fundamentos del servicio al cliente,  promoción y venta efectiva
  • Características  del servicio al cliente para la venta
  • Puntos de contacto Vs. Momentos de verdad
  • Factores de queja identificados frecuentemente en los momentos de verdad
  • La calidad en la prestación del servicio
  • Preferencias esenciales del cliente o usuario
  • Valor agregado
  • Tipología de las empresas    orientadas al servicio
  • ¿Por qué son eficientes?
  • ¿Por qué son líderes?
  • El servicio interno
  • Código del servicio de calidad
  • Momentos críticos de verdad en la venta   bien manejados
  • Taller – discusión – Compromisos.

 

MODELO DE EXCELENCIA DEL SERVICIO AL CLIENTE

 

  • Lo que hay que hacer
  • Lo que no se debe hacer
  • Taller – Discusión – Compromisos
  • Cierre.

 

 MÓDULO No 4

 

INTENSIDAD: 12 HORAS

 

PREVISITA):  REVISIÓN Y ANÁLISIS DEL CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO, COMPETENCIA, MATERIAL DE APOYO TERRITORIOSASIGNADOS

 

Revisión de nuestro producto y estrategias  Vs.  Acciones de la Competencia
Sus características, ventajas y beneficios
Uso y manejo adecuado del material promocional (folletos, Ayuda visual, Muestras, etc.)
Satisfacción de necesidades Vs. Rentabilidad
Relación: Costo/Beneficio
Conclusiones.

 

TECNICAS DE VENTAS DE  PRECISIÓN CLINICAS DE VENTAS

 

  • El Vendedor versátil
  • El Vendedor  asesor
  • Aspectos básicos de las ventas de precisión
  • La Planificación
  • Preparándose para Vender
  • Clínicas de Ventas
  • La Comunicación Efectiva
  • Cómo traspasar la sala de espera
  • Contacto y Aproximación
  • La Visita Tipo
  • Como identificar las necesidades del cliente
  • Técnicas de Sondeo
  • Como escuchar a su cliente  efectivamente
  • Objeciones – como manejarlas adecuadamente
  • Como superar a la Competencia
  • Presentación y demostración
  • La solución: características y beneficios
  • Uso eficaz de las Ayudas Visuales
  • Utilización adecuada del material promocional
  • Satisfacción de necesidades
  • Técnicas de Cierre
  • Análisis
  • El Cierre Exitoso .

 

ESTRATEGIAS DE COBROS Y RECUPERACIÒN DE CARTERA

  • En pro de la rentabilidad del negocio
  • Políticas de ventas Vs. Políticas de pago
  • Reeducación del cliente
  • Manejo adecuado de circunstancias
  • Relación costo/beneficio
  • Negociación ganar/ganar
  • Conciliación
  • Apertura de nuevos negocios.

 

CRITERIOS PARA LA AUTO EVALUACIÒN DEL VENDEDOR  – ASESOR  COMERCIAL

 

Manejo administrativo – (Los informes)  Vs. Resultados esperados por la empresa.

  • Indicadores cuantitativos de su actividad
  • Indicadores cualitativos de su actividad
  • Indicadores de resultados
  • Otros indicadores.

 

LA FILOSOFÌA DEL TRIUNFO

 

  • Metas
  • Temores
  • Compromiso
  • Trabajo en equipo
  • Lo  básico
  • Liderazgo transformacional
  • Rentabilidad – (Éxito).

 

CONFERENCISTA

MARIO MEJÍA SARMIENTO

 

Ha capacitado en la modalidad de Diplomados, Seminarios, Talleres y Conferencias In House y  abiertos en convenio con La Universidad Javeriana y EAFIT a  los diferentes funcionarios de Gerencia, Mercadeo y Ventas de:

 

  • TecnoquÍmicas
  • Sanofi Synthelabo
  • B/Braun,
  • Bristol
  • VonHaller,
  • Knoll,
  • Abbott
  • Schering – Plough S.A.
  • Colgate Palmolive Compañía
  • Wyeth,
  • Bussie,
  • Farmacoop
  • Grupo Farma
  • Genfar
  • Nova Medical
  • Grünenthal Ecuador, entre otros.

 

También Ha capacitado en la modalidad de Diplomados, Seminarios, Talleres y Conferencias In House y  abiertos en convenio con La Universidad Javeriana, en Auditoria Médica, Mercadeo en Servicios de Salud, Servicio al Cliente en Instituciones de Salud, Promoción y Ventas en Servicios de Salud, Dirección Comercial en Servicios de Salud y Gerencia de Calidad en Instituciones de Salud, a  los diferentes funcionarios de:

  • El Instituto de Seguros Sociales – Valle del Cauca – a los Gerentes de los CAB
  • Coomeva EPS. –  Suroccidente del país – Gerentes y Auditores Médicos –
  • Hospital San Ignacio – Bogotá
  • Clínica San Pedro Claver – ISS – Bogotá
  • Centro Médico Imbanaco – Cali
  • Hospitales Departamentales de: Valle del Cauca, Barranquilla, Pereira, Ibagué
  • Hospital Erasmo Meoz  – Cúcuta  (Desarrollo de Auditoria Médica)
  • Saludcoop
  • Clínica de Occidente
  • Clínica Santa Ana (Cúcuta)
  • CEDICAF  (Pereira)
  • Radiólogos de Pereira
  • Coomeva Emergencia Médica – Medicina Prepagada – Cali y Medellín, entre otras.

 

Administrador de Empresas, Magíster Marketing y Dirección Comercial, Cesde San Sebastián (España). Postgrado en Gerencia de Mercadeo, Universidad del Valle. Diplomado en Auditoria de Calidad en Servicios de Salud, Universidad Libre, Auditoria Médica Bajo La Norma de Calidad, Universidad Javeriana, Especialista en Gerontología Autor y director de los Diplomados de: Gerencia de Marketing Farmacéutico y Dirección Comercial, Formación Integral del Visitador Médico, Mercadeo Estratégico en Servicios de Salud, Finanzas en Servicios de Salud, Auditoria Médica y Gerencia Estratégica de Calidad en Servicios de Salud Bajo La NORMA  ISO V: 9000 V: 2000, dictados a nivel nacional interdisciplinariamente. Docente y jurado de tesis, Facultad de Ciencias Económicas, Universidad Javeriana, y Facultad de Medicina y Ciencias Económicas, Universidad Libre. Autor de varios textos y publicaciones sobre pasos metodológicos para la optimización de los sectores público y privado. Consultor empresarial. Director Programas de Calidad Corporativa, Universidad Javeriana, Seccional Cali,  Experto en negocios con Multinacionales, manejo de grupos y técnicas de comunicación. Veinte años de experiencia en Productos Roche S.A. Ex gerente general de Biomed Ltda. (Distribuidor en el Sur occidente Colombiano de Productos Farmacéuticos y Populares, negociando con las diferentes multinacionales y Nacionales)  Actualmente  Gerente – Consultor-  de Gerencia Analítica Recursiva – “ganar”

INVERSIÓN: “NUESTROS PRECIOS SON RAZONABLES – CONSULTENOS”

  

  • MODULOS INDIVIDUALES: (No incluyen los 3  Seminarios adicionales ,  ni los videos de técnicas de ventas, ni asesoría por Internet)
  •  DOCE HORAS
  •  OCHO HORAS

 

Nota: Capacitamos grupos máximo de 25 personas.

 

 

INFORMACIÓN IMPORTANTE

SEMINARIOS – TALLERES – DIPLOMADOS EXCLUSIVOS PARA SU COMPAÑÍA SEGÚN SUS PROPIAS NECESIDADES

Consultorías  – Capacitación

 Celular (57) 310 2 34 44 34

E- Mail: mariomejia@ganar.org